家电业务员遭遇职业困顿期:像掉进风箱里的老鼠,两头都受气
稿源: 科技-腾讯网 编辑:江西省景德镇市 时间:2020-03-06 17:34:49

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随着大量的家电代理商和经销商“再造与重生”,众多厂商的家电业务员们也走到了人生的新十字路口:下一步厂商业务员的职能是什么?个人价值又是什么?职业新舞台又在哪里?

常伟||撰稿

与近年来众多家电厂商的导购员“人很累、心很苦、活很多、效益差”相比,大量的家电业务员同样陷入一轮职业的“困顿期”:活怎么干、路怎么走?是继续坚守,还是选择逃离?是趁着现在走,还是再观望一下?

与众多家电导购员相似的是,家电业务员们也处在家电产业价值链的最末端,从事的都是“看上去渺小,实际上重要”的职业。表面上,家电业务是连接企业与商家、卖场和导购员、乡镇小老板们的桥梁和纽带。事实上,每人每月身上都要背负着几十万、或数百万的KPI指标,除了要站在企业角度拉近与商家的距离和关系维护,更要站在商家角度向企业要资源、要产品、要服务争取商家利益。中间还得考虑不同渠道导购员的管理和激发,维护线上线下不同渠道的低价竞争和窜货等,正是一个个家电业务员成就家电企业一年百亿甚至千亿的营收。

“在企业研发、财务等其它部门同事的眼中,我们这些家电业务员工作很轻松,每天就是陪商家吃吃喝喝,令人羡慕。每个月就是走访商家和渠道,白天到晚上喝,第二天还能继续干一瓶。很多人不知道,家电市场早已从卖方向买方转移,我们早就不是陪商家喝酒就能打款压货出库,这年头的经销商个个都是不见兔子不撒鹰。必须要跟他们一起干:想办法、出主意,搞活动”,不少家电业务员如是说。

与20年前的众多家电业务员不同的是,当前家电业务员的重要职责已经不只是简单的“维护客情关系”,盯一盯代理商回款、出货和销售等指标。最为关键的是要推动传统家电经销商的转型,加快中高端新品的推广培训,推动企业产品经营调结构等,下沉到县镇市场上的经销商。那么,这就意味着,家电业务员们不只是要提高出差的频率,还要增加出差的工作内容:不再是过去那样,走马观花,看一看、说几句,现在则是要扎根一个地方,深入下去,帮助商家一起策划促销活动、商量活动安排、跟进活动效果。

然而最近两年来,随着一线市场持续低迷的局势,众多家电厂商,无论是线上的京东、天猫等电商巨头,还是线下的国美、五星、大中等全国及地方性实体店巨头,以及海尔、美的、海信、TCL、奥克斯、格力等工厂,都在加大终端的推广和促销活动的频率和力度,形成了全国范围内县镇市场上“百团大战”全面升格,千团和万团促销同时引爆。活动数量的增加,以及活动内容的参差不齐,最终让活动的执行和落地主体家电业务员们,陷入了一轮“疲惫不堪”的困顿中:

一边是家电厂商,面对一轮轮的促销活动在产品、促销、费用等资源的投入,却未能在一线市场中获得相应的回报,产品调结构沦为泡影,自然会指责家电业务员的组织、策划和执行力不够;另一边则是家电经销商们,原本对于促销活动都没有激情和兴趣,在业务员说服下才参与和实施,一旦效果不好就会认为“上当受骗”,将矛头直指家电业务员,甚至影响后期的活动实施。最终,家电业务员们,就成为“风箱里的老鼠――两头受气”。

如今,众多的家电业务员们内心的苦楚“无处诉说,也无人可说”:向企业诉说,会认为业务员们的思想调整慢、思路调整不到位。当前一定是方法总比困难多,业务员自己扭转不了就是不适应时代,被时代淘汰出局了;向商家诉说,显然会认为业务员太矫情,既没有资金压力没有卖不出货的风险,就是凭“一张嘴、一双腿、一双耳”到处跑跑、各处听听,哪里有商家的日子难过?

面对这样一个快速而多变的时代和市场,多位家电业务员直言:这两年来,不管怎么干、怎么变、如何搞,就是没有一点效果,很难在市场上、用户中激起一些水花。可以说,今年以来我们真的是“人仰马翻”,实在是撑不下去了。“我们最大的困顿,不是家电业未来在哪里,家电业还有没有明天,而是家电市场眼下的挑战怎么破解?说白了,就是不知道怎么干,也不知道应该干什么。因为今年以来的终端推广,包括锁客认筹、扫街推广、微信秒杀,甚至会议营销,都没有效果,大家没信心和激情干下去”。

最近三四年来,面对大量互联网企业,通过超低价手段冲击一线市场抢夺蛋糕,其商业逻辑已从传统家电企业的“硬件盈利”彻底转换赛道,为“抢夺用户家庭入口后的平台运营盈利”。由此,这也让家电市场上曾经的主角们被“一下子打懵”了,不是不能还手,而是不知道怎么还手、或不愿意还手,甚至置之不理。由此,这也让众多的家电企业员们,面对互联网阵营对手们的低价格这一“老手段”新演绎,突然发现传统家电厂商似乎是“很保守”甚至还有点落后。

这几年来,也有不少的家电业务员们,为了追求自身价值的再造,从传统的家电厂商阵营跳槽进入小米、乐视、暴风、华为,以及京东、天猫等互联网、电商企业平台,探索不同商业逻辑和经营思路下的岗位职能再造和职业生涯的重新出发。当然在这一过程中,一些家电业务员也遭遇乐视、暴风等互联网企业的“昙花一现”,多则人是在京东、天猫等电商平台,重新找到职业生涯的新赛道,不断探索并挑战自身在过去的种种不可能,变为可能。

那么,对于如今还坚守在传统厂商阵营的家电业务员们,又应该如何激发自身的潜能和激情,顺应时代的变化满足厂商的需求,找到突破自我的新窗口?显然,只能各找各路,自寻前程。

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